Pogosta vprašanja
Scotwork je bil ustanovljen leta 1975 z jasnim ciljem: vnesti strukturo in jasnost v način pogajanj. Z našim 8-stopenjskim pristopom© smo postavili nove standarde pri poučevanju pogajanj, saj program temelji na praktičnem učenju skozi realne situacije, video analizo in vodene razprave. Ravno to dela izkušnjo Scotwork tako posebno.
Da. Naši globalni standardi se dosledno izvajajo na vseh trgih. Združujemo globalni doseg in poglobljeno lokalno razumevanje. Mreža več kot 180 lokalnih svetovalcev, ki delujejo v 30 jezikih, nam omogoča prilagajanje lokalnim kulturam ob hkratnem zagotavljanju enotnih, vrhunskih pogajalskih pristopov po vsem svetu.
Usposobili smo že več sto tisoč vodilnih kadrov v 30 jezikih in postali vodilno neodvisno svetovalno podjetje za pogajanja na svetu. Prisotni smo v 50 državah in delujemo v več kot 120 državah po svetu.
Spremljanje donosnosti (ROI) smo uvedli že leta 1989 in rezultati dosledno kažejo močan učinek že 90 dni po usposabljanju, na podlagi vprašalnika. Na podlagi povratnih informacij strank in ocen vodij naši naročniki v povprečju dosežejo donos v višini 16,08-kratnika vrednosti usposabljanja v treh mesecih.
To razmerje omogoča kakovostne povratne informacije po simulacijah pogajanj. Hkrati vam zagotavlja dovolj individualnega časa s svetovalci za ciljno podporo in nasvete.
Naši trenerji so strokovnjaki za pogajanja – izkušeni poslovni profesionalci z dolgoletnimi izkušnjami v različnih panogah. Vsak trener opravi zahteven štiristopenjski program usposabljanja “Train the Trainer”, ki vključuje redne presoje za zagotavljanje kakovosti in visokih standardov.
Delamo v vseh panogah – pogajalske veščine so univerzalne in prenosljive. 80 % programa temelji na praktičnih pogajanjih v realističnih scenarijih, kar nam omogoča prilagoditev vsebin vaši panogi.
Da, naše stranke podpiramo na tri načine. Prvič, ekipam svetujemo pred pogajanji ali med njimi, na primer pri pripravi playbooka za učinkovito pripravo in dosledno izvedbo ponavljajočih se pogajanj. Drugič, lahko se ekipam pridružimo med pogajanji kot njihov naravni podaljšek ter prispevamo neodvisen pogled in strukturo. Tretjič, lahko prevzamemo vodenje s strateškimi usmeritvami, koordinacijo in analizo po pogajanjih ter pomagamo razjasniti kompleksne vidike zahtevnih pogajanj.
Cena je odvisna od vrste Scotwork programa, lokacije izvedbe, tega, ali gre za interno ali odprto usposabljanje, ter morebitnih dodatnih storitev. Za več informacij nas kontaktirajte.
Vemo, da se učenje ne konča v učilnici, zato vam tudi po usposabljanju še naprej pomagamo krepiti znanje in veščine ter jih uporabljati v praksi. Pomagamo vam zagotavljati dobre prakse pred, med in po pogajanjih. Krepimo procese, veščine in vedenja, ki vodijo do uspešnih pogajanj. Dobre prakse pogajanj vključujemo v organizacijsko strukturo, strategijo in procese.
Da. Program Advancing Negotiation Skills ima CPD akreditacijo. Po zaključku programa prejmete tudi potrdilo o opravljenem usposabljanju, ki ga lahko vključite na LinkedIn.
V sedemdesetih letih 19. stoletja smo razvili 8-stopenjski pristop k pogajanjem. Razumevanje tega procesa vam omogoča, da spremljate napredek pogajanj in se odločite, kaj je treba storiti: kako napredovati, kdaj upočasniti potek in kdaj pogajanja preložiti na kasnejši čas. Poznavanje procesa je eden ključnih mehanizmov za ohranjanje nadzora v pogajanjih.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Konflikt najprej razumite – ugotovite njegov vzrok in ali gre za nesporazum ali čustveno reakcijo. Izogibajte se kroženju v razpravah – priznajte pogled druge strani in predlagajte rešitve. Uporabite pogajalski pristop: usklajujte prioritete in popuščajte pri manj pomembnih stvareh, da dosežete več tam, kjer je to res pomembno. Premislite o posledicah odlašanja, popuščanja ali vsiljevanja rešitev ter si prizadevajte za praktičen dogovor, ki je sprejemljiv za obe strani.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Pogajanje v nabavi je proces, v katerem nabavni strokovnjaki usklajujejo pogoje s dobavitelji, da dosežejo za podjetje ugodne dogovore. Uporablja se tako pri sklepanju novih pogodb z dobavitelji kot tudi pri usklajevanju novih pogojev z obstoječimi dobavitelji, na primer ob podaljšanju pogodbe.
V celotnem procesu nabave nabavna ekipa usklajuje delo z različnimi internimi oddelki, kot so IT, finance, oddelkom za skladnost poslovanja ter hkrati sodeluje z več dobavitelji. Kljub tej kompleksni mreži deležnikov mora ekipa stalno stremeti k dogovoru o ustrezni ceni, plačilnih pogojih, načinu dobave, rokih in standardih kakovosti.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Prepoznamo pet glavnih pogajalskih slogov:
- Prilagodljiv slog (Accommodating) – glavni cilj je ohranjanje dobrega odnosa z drugo stranjo.
- Izogibajoč slog (Avoiding) – temelji na izogibanju konfliktom; pri tem niti odnos niti rezultat pogajanj nista v ospredju.
- Sodelovalni slog (Collaborating) – usmerjen v sodelovanje z drugo stranjo, iskanje rešitev in zadovoljevanje interesov obeh strani.
- Tekmovalni slog (Competing) – močno usmerjen v doseganje ciljev; pristop je lahko agresiven, odnos z drugo stranjo pa ni prioriteta.
- Kompromisni slog (Compromising) – išče rešitve, ki so sprejemljive za obe strani, pogosto z iskanjem srednje poti.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Cilj pogajanj je doseči dogovor, ki je sprejemljiv za vse vpletene strani. Gre za zahtevno veščino, ki zahteva analitično razmišljanje, aktivno poslušanje in prilagodljiv odziv. Učenje na lastno pest je lahko težavno – nasveti so pogosto nasprotujoči, posnemanje drugih pa lahko vodi v slabe navade. Scotwork ponuja spletne programe usposabljanja, ki vam pomagajo razviti učinkovit in strukturiran pristop k pogajanjem.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
To je pet ključnih prednosti poslovnega pogajanja:
- Krepi ugled – učinkovito pogajanje vas predstavi kot zanesljivega sogovornika, ki zna reševati probleme in vplivati na odločitve.
- Povečuje samozavest – z dobrim razumevanjem pogajanj vstopate v sestanke in dogovore bolj pripravljeni in brez nepotrebnega pritiska.
- Spodbuja aktivno poslušanje – pogajanja niso le govorjenje, temveč predvsem razumevanje druge strani: kaj želi, kaj potrebuje in kje je prostor za dogovor.
- Povečevanje vrednosti – prve ponudbe praviloma niso optimalne za obe strani. S pogajanji lahko dosežete bolj uravnotežen dogovor, ki prinaša več vrednosti za vse vpletene.
- Omogoča obojestransko koristne rešitve – cilj pogajanj ni premagati drugo stran, temveč doseči dogovor, ki prinaša vrednost vsem vpletenim.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
To je 7 najpogostejših mitov o pogajanjih:
- Pogajanja so tekmovanje, kjer mora nekdo zmagati
- Pogajanja pomenijo kompromis
- Pogajanja se vrtijo predvsem okoli cene
- Dobri pogajalci se rodijo, ne naučijo
- Prva ponudba določi izhodišče pogajanj
- Pogajanja so vedno konfliktna
- Svoje spodnje meje nikoli ne smete razkriti
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Medkulturna pogajanja so lahko zahtevna, zlasti če ne poznate kulturnih razlik med vami in drugo stranjo. Z ustrezno pripravo in pravim pristopom pa lahko kljub temu dosežete uspešen izid pogajanj.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Usposabljanje iz prodajnih pogajanj prinaša številne koristi posameznikom in organizacijam, ki želijo izboljšati svoje pogajalske veščine. Usposabljanje izboljšuje komunikacijo, pripravo in sprejemanje odločitev ter prispeva k bolj učinkovitemu upravljanju časa. Hkrati lahko poveča prihodke, izboljša odnose s strankami, zmanjša konflikte ter poveča zadovoljstvo strank in konkurenčnost podjetja. Z vlaganjem v tovrstno usposabljanje podjetja krepijo svoje pogajalske sposobnosti, dosegajo boljše dogovore in lažje uresničujejo svoje cilje.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
To je 8 najpogostejših napak pri pogajanjih:
- Iskanje bližnjic
- Nezmožnost vzpostavljanja zaupanja
- Pomanjkanje priprave
- Neupoštevanje interesov druge strani
- Neetično prizadevanje za zmago
- Nepripravljenost na kompromis
- Nezmožnost odstopiti od pogajanj
- Prevelik vpliv čustev
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Cilj pogajanj je doseči dogovor, ki koristi vsem vpletenim stranem. Verbalna komunikacija je pomembna, vendar lahko veliko izvemo tudi iz govorice telesa – ta razkriva namene, občutke in odzive druge strani.
Govorica telesa vključuje neverbalne znake, kot so drža, geste in obrazna mimika, ki lahko razkrivajo resnična čustva in namene posameznika. Z opazovanjem teh signalov lahko pogajalci bolje razumejo stališče druge strani, kar jim pomaga pri učinkovitem vodenju pogajanj.
Vzdrževanje očesnega stika, odprta drža in prijazne geste so primeri pozitivne govorice telesa, ki krepijo zaupanje in spodbujajo odprto komunikacijo ter vodijo do bolj produktivnega pogajalskega okolja.
Samozavestna govorica telesa prispeva k večji verodostojnosti in vpliva na to, kako drugi dojemajo naše pogajalske sposobnosti. Sem sodijo stabilna drža, odločne geste in umirjen nastop.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork ponuja spletne programe usposabljanja, tukaj pa je nekaj ključnih nasvetov za uspešna pogajanja virtualno.
Priprava: priprava je pri virtualnih je ključnega pomena – še pomembnejša kot pri pogajanjih v živo.
Tehnologija: z ustrezno tehnologijo lahko ne le premagate izzive virtualnih pogajanj, temveč tudi izkoristite njihove prednosti in dosežete uspešne rezultate.
Bodite ustvarjalni: razmišljanje izven ustaljenih okvirov vam lahko pomaga najti nove rešitve in ustvariti dodatno vrednost pri pogajanjih na daljavo. Eden od načinov je, da razmišljate o interesih in potrebah druge strani, ne le o njihovih izraženih stališčih. Pri tem si lahko pomagate tudi z zgodbami ali primerjavami, ki vaše ideje naredijo bolj razumljive in zapomnljive. Z vključevanjem domišljije in čustev sogovornika lažje vzpostavite dober odnos in vplivate na njegovo odločanje.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Do zastoja pride, ko nobena stran ni pripravljena popustiti in pogajalci ne dosežejo dogovora. Ključ je v tem, da se ponovno osredotočite na skupni cilj – doseči rešitev, ki je sprejemljiva za obe strani. To pa je pogosto težje, kot se zdi, še posebej, ko prevladujejo čustva.
- Vzemite si premor.
- Preoblikujte svojo ponudbo.
- Osredotočite se na reševanje problema.
- Poiščite skupne točke.
Pomaga tudi, če se zavedate, da je na drugi strani človek – to vam omogoča boljše razumevanje njihovih občutkov in odzivov. Z uporabo pristopov, kot sta iskanje skupnih točk in preoblikovanje ponudbe, lahko zastoj razrešite na konstruktiven način. Takšen pristop pomaga ponovno vzpostaviti sodelovanje in premakniti pogajanja naprej.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Poglejmo nekaj ključnih priporočil za učinkovito gradnjo odnosov v pogajanjih.
Odprta komunikacija – jasna komunikacija je ključna, zlasti kadar obstaja večje tveganje za nesporazume, na primer pri pogajanjih med različnimi državami ali med različnimi panogami.
Gradite zaupanje – zaupanje se gradi skozi čas z doslednimi dejanji, ki kažejo zanesljivost in integriteto. Če nekaj obljubite, to tudi izpolnite. Če to ni mogoče, to jasno in pravočasno pojasnite.
Razumite drugo stran – aktivno poslušajte in redno preverjajte, ali pravilno razumete odgovore druge strani, da boste bolje razumeli njihove motive. Ko nekoga res poslušate, vam lažje zaupa, hkrati pa lahko odkrijete več o njegovih interesih, kar odpira možnosti za alternativne rešitve, zlasti kadar pride do zastoja.
Upravljanje konfliktov – način, kako obvladujete konflikte, vpliva na to, kako vas druga stran dojema. Ignoriranje konflikta ga ne odpravi, pri drugi strani lahko povzroči celo frustracijo. Tako lahko dobi občutek, da jo ne jemljete resno, kar lahko zmanjša pripravljenost za sodelovanje z vami.
Sodelujte – z aktivnim sodelovanjem z drugo stranjo lahko oblikujete rešitve, ki prinašajo koristi obema stranema. Tako so vsi bolj vključeni v dogovor in pripravljeni sprejeti izid.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Tu je pet vrst vprašanj, ki vam pomagajo ohraniti nadzor, tudi ko pogajanja zavijejo v nepričakovano smer.
Odprta vprašanja – to so vprašanja, ki zahtevajo več kot le odgovor »da« ali »ne«. Običajno se začnejo z »kako« ali »kaj« ter spodbujajo dialog in pomagajo graditi odnos.
Raziskovalna vprašanja – gre za podvrsto odprtih vprašanj, ki pomagajo pridobiti dodatne informacije od druge strani. Uporabna so, kadar želite spodbuditi bolj poglobljene odgovore ali zaznate zadržanost pri deljenju informacij.
Pojasnjevalna vprašanja – z njimi preverite, ali ste pravilno razumeli predlog druge strani, še preden sprejmete končno odločitev.
Hipotetična vprašanja – uporabite jih kot strateško orodje za odpiranje občutljivih, a pomembnih tem, ne da bi pri tem povzročili odpor.
Vprašanja, ki omogočajo odgovor »ne« – čeprav se sliši nenavadno, lahko s tem pristopom dosežete boljše rezultate. Ko sogovorniku omogočite, da lahko reče »ne«, zmanjšate pritisk in povečate njegov občutek nadzora, kar pozitivno vpliva na dinamiko pogajanj.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Po raziskavah Scotworka več kot 80 % prodajnih pogajalcev nima pripravljene alternative za primer, ko se pogodba ne izide po pričakovanjih. Z ustrezno pripravo je ponovno pogajanje vedno možnost.
Tudi če gre za dolgoročno pogodbo, ki je ni mogoče enostavno spremeniti, ali če pogodba ne vsebuje klavzule o ponovnih pogajanjih, lahko na izid še vedno vplivate z novim, premišljenim predlogom, ki:
- Odpravlja neravnovesja
- Je konkreten in jasno opredeljen
- Temelji na izmenjavi, ne na zahtevah
- Vključuje prave odločevalce
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
V zahtevnih pogajanjih to ne pomeni le močnega stališča, temveč ključne zahteve ali vrednote, pri katerih popuščanje ne pride v poštev – na primer ključne vrednote, prepričanja ali zahteve, ki predstavljajo razlog za prekinitev dogovora.
Takšne zahteve določajo točko, pri kateri dogovor preneha biti smiseln ali postane preveč tvegan za nadaljevanje.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Veliko zaposlenih se ne zaveda, da delodajalci pričakujejo določeno mero pogajanj glede odpravnine.
Pogajanja o odpravnini so pomemben del zagotavljanja, da odpravnina ustrezno odraža vašo vrednost in pravično upošteva vašo delovno dobo. Ključno je, da se na pogajanja pripravite, jasno opredelite svoje cilje in uporabite premišljene pristope.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Pogajanja pogosto ne uspejo zaradi slabe priprave, čustvenih odzivov, nejasno postavljenih prioritet ali prevelike osredotočenosti na zmago namesto na ustvarjanje vrednosti.
Razlog za neuspeh je redko zgolj cena – najpogosteje gre za širši spekter dejavnikov.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Alternativna rešitev je izid, ki ste ga pripravljeni sprejeti, če svojega primarnega cilja ne morete doseči.
Jasno opredeljena alternativa zmanjšuje vpliv čustvenih odločitev in preprečuje popuščanje v zadnjem trenutku zaradi pritiska.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Stališče je to, kar nekdo izrazi kot svojo zahtevo. Interes pa je razlog, zakaj to želi.
Stališča si pogosto nasprotujejo, medtem ko se interesi pogosto lahko uskladijo.
Učinkoviti pogajalci zato ne ostajajo le pri izraženih stališčih, temveč iščejo interese v ozadju. S tem odprejo več možnosti za izmenjavo in povečajo verjetnost za dosego dogovora.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Vodstvo postavlja ton, zgled in standarde vedenja v organizaciji. Na izide pogajanj ne vpliva le z neposrednimi odločitvami, temveč predvsem z oblikovanjem kulture, pričakovanj in kompetenc.
Učinkovito vodenje pogajanj vključuje:
- Vzpostavitev jasnega okvira in procesa pogajanj
- Spodbujanje discipline pri pripravi in jasne razdelitve vlog
- Zagotavljanje, da ekipe razumejo prioritete in omejitve organizacije
- Zgled vedenja, ki ga organizacija pričakuje v pogajanjih
- Usposabljanje in razvoj sodelavcev za obvladovanje kompleksnosti in pritiska
Ko vodstvo vpelje strukturirane pristope k pogajanjem, poveča doslednost, zmanjša tveganja in izboljša rezultate na vseh ravneh organizacije.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Vedenje vpliva na način komunikacije, sprejemanje odločitev in odzivanje na pritisk. Različni vedenjski slogi vplivajo na to, kako strani zbirajo informacije, razumejo ponudbe, obvladujejo konflikte in gradijo zaupanje.
- Razumevanje vedenja pogajalcem omogoča:
- Komunikacijo na način, ki ga druga stran lažje sprejme
- prilagajanje pristopa za zmanjšanje trenj
- Prepoznavanje taktik pritiska in izogibanje čustvenim odzivom
- Učinkovito uporabo lastnega sloga ob
- Hkratnem nadomeščanju njegovih šibkosti
Razumevanje vedenjskih vzorcev ni namenjeno označevanju osebnostnih tipov, temveč prilagajanju ravnanja, da pogajalci tudi pod pritiskom ostajajo konstruktivni, disciplinirani in osredotočeni na rezultat.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Ko sumite, da druga stran ne govori resnice, je uspeh pogajanj odvisen od discipline v vedenju in uporabe objektivnih meril, ne pa od razprav o poštenosti.
Ključni pristopi vključujejo:
- Ločevanje vedenja od vsebine – osredotočite se na interese in preverljiva dejstva, ne na razpravo o resničnosti izjav.
- Zahtevanje jasnosti in dokazov – postavljajte vprašanja, ki zahtevajo konkretne informacije ali preverljive podatke, namesto da sprejemate nejasne trditve.
- Uporaba objektivnih meril – pogovor usmerite na preverljive standarde (podatki, primerjalne vrednosti, dokumentirane zahteve), ne na subjektivne izjave.
- Nadzor nad procesom, ne nad obtoževanjem – označevanje druge strani kot neiskrene redko pomaga; učinkoviteje je vztrajati pri jasni strukturi in pravilih pogajanj.
- Opazovanje vzorcev, ne posameznih izjav – ponavljajoča neskladja so pomembnejša kot posamezne napake.
Ko dajete prednost preverljivim informacijam in procesu pred razpravo o resnici, ohranite vpliv in pogajanja ostanejo konstruktivna.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Gre za način postavljanja vprašanj, ki sogovornika spodbuja k odgovoru »ne«, kar poveča občutek varnosti, sproščenosti in nadzora. Takšna vprašanja zmanjšujejo obrambne odzive in odpirajo prostor za bolj poglobljen pogovor.
Na primer, namesto vprašanja »Se strinjate s tem?« lahko vprašate:
»Je nerazumno pričakovati, da …?«
»Je zdaj neprimeren trenutek za ta pogovor?«
Odgovor »ne« pogosto pomeni, da se sogovornik počuti bolj sproščeno in ima večji občutek nadzora, kar vodi do bolj odprtega dialoga in boljših rezultatov.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/